Lors d’échanges avec des chefs d’entreprise et a fortiori avec des Experts-Comptables, on constate souvent que ce verbe porte un fardeau, que les « commerciaux » portent avec lui. Celui de la Morale vs l’Intérêt. Cela exclut toute forme de franchise, et même d’intégrité. Pourtant vendre ce n’est pas cela !
Le Larousse en propose plusieurs définitions. Retenons-en deux :
• Céder la propriété de quelque chose à quelqu'un, en échange d'une certaine somme d'argent : Il m'a vendu 100 euros son vélomoteur.
• Faire commerce de quelque chose contre des bénéfices, sans souci moral : Vendre son corps, son talent. Vendre de la drogue.
Les commerciaux diront plutôt que la première définition correspond à la réalité de leur pratique. Si on s’appuie sur les retours des Experts-Comptables, il semblerait que la deuxième caractérise mieux le rôle du vendeur.


Vendre un conseil, est-ce vendre son âme ?

Les missions de conseils sont incontournables pour retrouver des niveaux de marges qui permettent d’investir, de digitaliser, d’innover, d’apporter un meilleur service, de recruter les meilleurs collab’ et de les fidéliser.
Or le client ne perçoit pas toujours la valeur du conseil, tant il est vrai que l’expression consacrée est bien « donner un conseil ». Cela renforce l’impression qu’il s’agit bien d’une question d’Ethique.
Pour autant en s’affranchissant du « qu’en dira-t-on » qui pèse sur la fonction commerciale. Il devient enfin possible de valoriser ce conseil, de le montrer… pour ensuite l’argumenter et le négocier… Le vendre en somme.

Les clients ne payent pas pour un conseil qu’ils ne « valorisent » pas…

Et c’est logique puisque il est « dû »… le pire : c’est que la profession l’a elle-même présenté ainsi !
Bien sûr, il n’est écrit nulle part que le conseil était un dû, mais le positionnement en tant qu’Expert-Comptable, profession réglementée, repose sur le DEVOIR de conseil.
Un service pertinent, un conseil utile, cela « vaut » quelque chose… Et cela représente une quantité de travail. Comme « toute peine mérite salaire », rien ne justifie que l’on DONNE un conseil…
Alors que faire ? Vendre bien sûr ! Mais comment ?
Nous disposons d’une quantité astronomique d’informations sur les clients en portefeuille et leur activité. Elles peuvent nourrir des tableaux de bord. Lesquels nous renseigne sur les besoins de conseil.
C’est à partir de là qu’on échange avec eux sur leur situation, qu’on anticipe pour leur venir en aide.
Chaque client étant différent, le même conseil rendra un service différent. A nous de découvrir quelle valeur il a auprès de tel ou tel client… non pas en présentant une offre, mais en le questionnant sur ses attentes et en lui ouvrant les yeux sur son besoin… Alors on sait si ce conseil est porteur de valeur pour le client.
Nous argumenterons ainsi pour défendre le prix et non plus le conseil lui-même… Avec des arguments pertinents que le client nous a fourni en partie.
Le client a un intérêt à payer le moins cher possible ce que nous aimerions facturer le plus cher possible, Nous sommes amenés à négocier, parfois. Si nous tombons d’accord, reste encore une étape importante, DECIDER ! Car souvent la vente achoppe ici…


Aider à décider… Pas décider à la place de…

Le client est d’accord, le conseil est conforme au besoin, le prix accepté… mais il décide… de ne rien faire ! La peur de se tromper l’envahit car il faut faire un choix. C’est là qu’il nous faut absolument l’accompagner et le rassurer. Seulement alors il peut décider et signer la lettre de mission.
Car s’il est une chose que les commerciaux apprennent vite, c’est que : « c’est le client qui décide. »
C’est là que les Experts-Comptables ont un avantage considérable sur les commerciaux : les clients leur font confiance, durablement.
Et revoici notre Morale qui revient à la charge… « Le client me fait confiance… Est-ce que j’abuse de cette confiance ? »
Si l’on se pose cette question, il faut se rappeler que ce conseil a une valeur pour le client. L’éthique a déjà présidé à la qualité et à la pertinence de ce conseil. Si le client dit « oui », c’est bien en connaissance de cause, des aléas, des risques. Il n’est plus temps ici de les faire revenir sur la table des négociations. Ne décidons pas à la place du client, mais n’ayons pas peur à la place du client, non plus !

Vendre , c’est finalement répondre à un besoin par de la valeur que le client reconnaît en payant le prix juste .

Et vous, quelle est votre définition de « VENDRE » ? Comment vous sentez-vous dans le rôle du « Commercial » ?